En 1984, Michael Jordan estaba a punto de entrar a la NBA. Como muchos jóvenes de ese tiempo, tenía una marca favorita: Adidas.
Nike
ni siquiera estaba en sus planes. De hecho, no quería reunirse con ellos, pero
su mamá, Deloris Jordan, insistió.
Le
dijo algo muy simple: "ve a escucharlos. Aunque no te guste la idea,
primero escucha lo que tienen que decir."
Ese
consejo cambió la historia y no solo la de Michael, sino que también la de
Nike.
La
negociación que cambió el deporte.
Nike
hizo algo que ninguna otra marca estaba haciendo. Le ofreció un contrato muy
atractivo a un jugador que todavía no debutaba en la NBA, pero hubo un
detalle que terminó haciendo toda la diferencia.
En
lugar de conformarse con un pago fijo, la familia Jordan negoció que Michael
recibiera un porcentaje por cada par de tenis Air Jordan vendido.
En ese
momento parecía algo sin mucho sentido, pero con el tiempo se convirtió en uno
de los acuerdos comerciales más exitosos de la historia.
La
mayoría negocia dinero. Los mejores negocian valor.
Muchas
veces, cuando negocias con un cliente, solo piensas en una pregunta: ¿cuánto
me van a pagar?
Pero
pocas veces haces otra mucho más importante: ¿cómo puedo participar del valor
que voy a generar?
Y ahí
está la diferencia, porque una negociación no siempre consiste en conseguir un
mejor precio.
Un
ejemplo que viví hace algunos años.
En una
ocasión, una empresa me pidió una propuesta para entrenar a toda su fuerza
comercial. Eran más de 200 vendedores, así que la inversión era importante.
Cuando
presenté la propuesta, el dueño me dijo que el monto le parecía muy elevado.
Le
expliqué cómo estaba estructurado el programa, el impacto que buscábamos
generar y sobre todo, cómo esa inversión podía recuperarse antes de que termináramos
el entrenamiento. Aun así, seguía sintiendo que era mucho dinero.
Entonces
me hizo una pregunta: "¿no hay otra forma de hacerlo?"
Le
respondí que sí. Puedo darles el entrenamiento completamente gratis, pero a
cambio me llevaría el 50% de cada venta que realicen los participantes después
del entrenamiento".
Se
quedó en silencio unos segundos y luego me dijo: "no, no, no... eso va a
ser muchísimo dinero”.
Sonreí
y le dije: "entonces la inversión inicial ya no parece tan alta,
¿verdad?"
Al
final decidió contratar el programa con la propuesta original.
Lo
interesante de esa conversación no fue que aceptara el precio. Fue que, al
cambiar la forma de negociar, él mismo pudo dimensionar el valor que esperaba
obtener y esa es una gran lección para cualquier negocio.
Muchas
veces estas tan concentrado en defender el precio que olvidas hablar del
resultado. Cuando la conversación cambia de "¿cuánto cuesta?" a "¿cuánto
valor puede generar?", la negociación toma un giro distinto.
Hay
otra lección que casi nadie menciona.
Si
Michael Jordan no hubiera escuchado la propuesta de Nike, ninguna de las demás
negociaciones habría existido.
Y eso
también pasa todos los días en los negocios. Hay personas que rechazan una idea
antes de escucharla.
Clientes
que dicen: "está caro", antes de entender el valor.
Empresas
que descartan proveedores, porque creen que todas las opciones son iguales.
Negociar
también implica tener la apertura para escuchar, porque una buena oportunidad
no siempre llega con la marca que esperabas.
La
moraleja.
La
historia de Michael Jordan suele contarse como la historia de un contrato
millonario.
Yo
creo que es mucho más que eso. Es la historia de una persona que entendió que
el verdadero valor no estaba en el cheque que recibía ese día.
Estaba
en todo lo que podía construirse durante los siguientes años y esa quizá sea
una de las mejores lecciones de cualquier negociación.
No
siempre tiene éxito quien consigue más dinero hoy. Muchas veces sobresale quien
negocia mejor el valor de mañana.
Por
eso, cuando alguien me pregunta cuál fue la mejor negociación de Michael
Jordan, siempre respondo lo mismo.
Probablemente
nunca la hizo él. La hizo su mamá, cuando entendió que el verdadero negocio no
era negociar un mejor contrato… sino un mejor futuro.
¡Muchas
gracias por darte la vuelta!
Si no
estás 100% convencido de tus resultados de ventas y/o quieres reducir la
pérdida de clientes, échame un grito, porque me encantaría ayudarte.
Daniel
Rodríguez de la Vega
TED
Speaker, Mystery Shopper de por vida y Fundador de CRECES
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