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Hay una pregunta que suelo hacer durante mis entrenamientos a vendedores y gerentes comerciales: ¿Qué hace diferente a tu empresa, marca o producto de la competencia?   Y aunque las respuestas varían, hay tres que escucho constantemente: ·          Nuestro excelente servicio. ·          La calidad de nuestros productos. ·          Tenemos más de 40 años de experiencia.   Lo curioso está en que, cuando hago esta pregunta en otra empresa, industria o conferencia, las respuestas son las mismas.   Entonces, si todos presumen lo mismo, ¿dónde está realmente la diferencia?   Por eso hice esta lista de tres diferenciales que utilizan algunas marcas o personas, pero que realmente no son valoradas por el cliente o consumidor:   1.- Nuestro excelente servicio. ¿Conoces alguna empresa que diga que ofrece un pésimo servicio o un...

Imagínate grabar dos discos, tener productores que confían en tu talento y estar convencido de que tu carrera musical está por despegar.   Pero los discos no se venden. Las oportunidades desaparecen y terminas abandonando la música para trabajar en la construcción.   Eso fue lo que le sucedió a Sixto Rodríguez, un cantante estadounidense de origen mexicano que, a principios de los años setenta, grabó dos discos que prácticamente pasaron desapercibidos en Estados Unidos.   Lo que Rodríguez no sabía era que, a miles de kilómetros de distancia estaba sucediendo algo extraordinario.   Era toda una estrella y él no lo sabía. Mientras Rodríguez trabajaba en Detroit, su música se había convertido en un fenómeno en Sudáfrica.   Sus canciones eran escuchadas por miles de personas y algunas se habían convertido en símbolos de inconformidad durante el apartheid, un sistema de segregación racial que existió en Sudáfrica durante décadas y que limitaba l...

Utilizo inteligencia artificial prácticamente todos los días, porque me ayuda a investigar prospectos, organizar información, preparar reuniones y estructurar mis programas de seguimiento.   Y estoy convencido de que es una de las herramientas más increíbles que tenemos actualmente, pero también hay algo que empieza a preocuparme.   Estamos formando vendedores que saben utilizar inteligencia artificial, pero que cada vez necesitan pensar menos para vender y eso puede convertirse en un problema.   La inteligencia artificial no siempre tiene la respuesta correcta. Hace poco, durante un entrenamiento con una fuerza de ventas de una empresa, uno de los participantes me contó una experiencia que me llamó mucho la atención.   Me dijo que tenía una oportunidad de venta con un cliente y decidió preguntarle a la inteligencia artificial cómo podía cerrar esa negociación.   La herramienta le dio una serie de recomendaciones enfocadas en conseguir el c...

¿Cuándo fue la última vez que le contaste a alguien qué marca de papel de baño compras? Lo más seguro es que nunca.   Porque hay que ser sinceros, no hay muchas cosas menos interesantes que comprar papel de baño.   Buscas que sea suave, que funcione, que tenga un precio razonable y listo, pero hace unos días conocí una marca que me hizo pensar nuevamente en el tema de diferenciación.   Se llama Who Gives A Crap y consiguieron algo que me parece increíble. Hacer interesante un producto que difícilmente podría ser más aburrido.   Empezaron haciendo algo que valga la pena contar. La empresa nació en Australia en 2012 con una idea bastante interesante y rara.   Uno de sus fundadores, Simon Griffiths, decidió sentarse en un excusado y transmitirlo en vivo hasta conseguir el dinero necesario para comenzar a producir su primer pedido de papel de baño.   Terminó sentado ahí aproximadamente 50 horas y consiguieron recaudar más de 50,000 dó...

Hace poco trabajé con una empresa que tenía un vendedor que constantemente era puesto como ejemplo por el dueño.   Había una buena razón y es que era de los que más vendía.   Sus números estaban ahí y mientras otros vendedores batallaban para llegar a sus objetivos, él siempre las pasaba.   A simple vista, parecía el vendedor que todos deberían seguir o imitar. Hasta que empezamos a revisar algo más… la utilidad y entonces la historia cambió.   Vendía mucho, pero dejaba poco. Cuando hice una radiografía de lo que estaba pasando con la fuerza de ventas, encontré algo que los números de facturación no mostraban.   Sí, este vendedor vendía mucho, pero también utilizaba constantemente el descuento para cerrar. El resultado era sencillo. Entraba mucho dinero, pero quedaba muy poco.   Lo que durante mucho tiempo había parecido un gran desempeño comercial, en realidad estaba teniendo un costo muy importante para la empresa y lo más peligr...