¿Cómo te diferencias cuando vendes agua?
Hay una frase que escucho
constantemente cuando hablo de diferenciación: "Daniel, es que nuestro
producto es prácticamente igual al de la competencia".
Y puede ser cierto, pero
entonces pienso en una empresa llamada, Liquid Death, porque si tú crees que es
difícil diferenciar lo que vendes, imagínate intentar diferenciar agua.
¿Cómo haces diferente algo tan
común?
Liquid Death nació con una
idea bastante peculiar. Mientras la mayoría de las marcas de agua hablaban de
pureza, naturaleza, montañas y bienestar, ellos decidieron hacer prácticamente
lo contrario.
Pusieron agua en una lata que
parece de cerveza o bebida energética, utilizaron calaveras, estética de heavy
metal, humor y crearon un nombre que difícilmente relacionarías con
algo tan saludable como tomar agua.
Su lema incluso es: Murder
Your Thirst o Mata Tu Sed.
La idea de su fundador, Mike
Cessario era sencilla. Se dio cuenta de que las marcas de cerveza, comida
chatarra y bebidas energéticas podían hacer marketing divertido, mientras que
los productos saludables normalmente se comunicaban de una manera mucho más
aburrida.
Así que decidió hacer que
tomar agua se sintiera diferente y funcionó.
Liquid Death pasó de ser una
idea bastante extraña a convertirse en una marca valuada en más de mil millones
de dólares.
Todos somos un commodity…
hasta que demuestres lo contrario.
Un commodity es un producto o
servicio fácilmente sustituible, que se encuentra en abundancia y cuyo precio
generalmente está determinado por el mercado:
·
Agua.
·
Café.
·
Fertilizantes.
·
Seguros.
·
Habitaciones de hotel.
·
Servicios contables.
Y puedo seguir.
El problema es que considerarte
un commodity también puede convertirse en la excusa más fácil para no
diferenciarte:
·
Todos vendemos lo mismo.
·
Mi competencia maneja las mismas marcas.
·
El cliente solamente busca precio.
·
En mi industria no hay mucho que pueda hacer
diferente.
Y entonces dejas de
intentarlo.
Yo lo veo de otra manera. Prácticamente
todos somos un commodity hasta que demuestres lo contrario.
Porque mientras el cliente no note
diferencia entre tú y las demás opciones, lo más lógico es que termine
comparándote por precio.
El agua sigue siendo agua.
Si vacías una lata de Liquid
Death en un vaso y la pones junto a otras aguas, probablemente desaparecería
gran parte de aquello que hace diferente a la marca.
Porque su gran diferencial no
está únicamente dentro de la lata, sino que está alrededor de ella:
·
La lata
·
El nombre
·
La personalidad
·
La manera de hablar
·
Su humor
·
La experiencia de consumirla
Liquid Death no necesitó
inventar una nueva fórmula química para el agua, sino que encontró una manera diferente
de competir y ahí está la lección.
Tu diferencial no tiene que
estar en tu producto.
Imagina dos restaurantes que
compran prácticamente los mismos ingredientes.
Uno podría decir: "¿cómo
me voy a diferenciar si los dos compramos carne, verduras y pescado a los
mismos proveedores?"
Pero uno puede tener un
servicio extraordinario, recordar tu nombre, presentar sus platillos de una
manera especial, resolver un problema inmediatamente y hacerte sentir
bienvenido.
El otro simplemente puede
servirte la comida. Los ingredientes pueden ser similares, pero la experiencia no
tiene por qué serlo.
Lo mismo sucede con muchísimos
negocios:
·
Tal vez tu fertilizante sea parecido al de la
competencia.
·
Tu seguro tenga coberturas similares.
·
Tu hotel tenga habitaciones parecidas.
·
Tu despacho contable haga prácticamente lo
mismo.
·
Tu producto quizá pueda ser sustituido.
Pero eso no significa que tú
tengas que serlo.
Entonces, ¿dónde está tu
diferencial?
Una de las cosas que más
trabajo con las empresas es, precisamente dejar de buscar la diferencia
solamente en las características del producto.
Porque tu diferencial también
puede estar en cómo vendes, cómo atiendes, cómo entregas, cómo das seguimiento,
cómo comunicas, cómo resuelves problemas o cómo haces sentir al cliente.
Liquid Death no inventó el
agua. Encontró una manera completamente diferente de venderla.
Así que la próxima vez que
pienses: "es que lo mío es un commodity", tal vez valga la pena
cambiar la pregunta.
En lugar de preguntarte qué
tiene de diferente tu producto, mejor pregúntate: si mañana mi competencia pudiera
vender exactamente el mismo producto que yo, ¿qué razón tendría un cliente para
seguir comprándome a mí?
Porque si el cliente no
encuentra ninguna, entonces sí eres un commodity.
¡Muchas gracias por darte la
vuelta!
Si no estás 100% convencido de
tus resultados de ventas y/o quieres reducir la pérdida de clientes, échame un
grito, porque me encantaría ayudarte.
Daniel Rodríguez de la Vega
TED Speaker, Mystery Shopper
de por vida y Fundador de CRECES
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