Cuando hablamos de negociación, casi siempre hablamos de cómo llegar a un acuerdo. Cómo argumentar una objeción. Cómo defender el precio. Cómo cerrar.
Pero hay una habilidad de la
que hablamos mucho menos… saber cuándo no llegar a un acuerdo.
A lo largo de los años me ha
tocado salirme de algunas negociaciones. No porque no quisiera vender, sino
porque entendí que aceptar ciertas condiciones podía terminar costándome mucho
más que perder la venta.
Así que aquí te van tres
situaciones que me han enseñado precisamente eso.
1.- Cuando no puedes hacerte
responsable del resultado.
Hace algunos años, una empresa
se acercó conmigo porque quería incrementar sus ventas aproximadamente un 20%.
Hasta ahí todo bien, pero cuando
empezamos a hablar del proyecto, les pedí sus números de ventas de los últimos
cinco años. Quería entender de dónde venían, cómo habían evolucionado y sobre
todo, tener un punto de partida para saber a qué nos estábamos enfrentando y
también poder saber si al final íbamos a poder cumplir el objetivo.
La respuesta fue: "no
podemos compartirte esa información, porque es confidencial" y ahí mi
respuesta fue sencilla: “entonces no puedo trabajar con ustedes”.
¿Cómo me iba a comprometer a
incrementar algo que ni siquiera podía conocer?
No solamente estaba en juego
el resultado del proyecto. También estaba en juego mi reputación.
Por lo tanto, no puedes
hacerte responsable de un resultado cuando no tienes acceso a la información
necesaria para conseguirlo y medirlo.
2.- Cuando lo que te piden no
va contigo.
También me ha pasado
encontrarme con clientes que quieren contratarme, pero conforme avanza la
conversación me doy cuenta de que lo que esperan de mí no coincide con mi
manera de trabajar y ahí el dinero deja de ser lo más importante.
Porque puedes aceptar un
proyecto y cobrarlo, pero si para hacerlo tienes que enseñar algo en lo que no
crees, prometer algo que sabes que no puedes cumplir o trabajar de una manera
que va en contra de tus valores, probablemente esa venta no te conviene.
Por ejemplo. Una vez un
cliente me dijo que lo que quería de sus vendedores era que, presionaran al
cliente hasta conseguir la venta a como diera lugar. Otro también me dijo que,
querían aprender a convencer al cliente, necesite o no el producto.
Definitivamente esa no es mi
filosofía sobre ventas y por lo tanto, tuve que rechazar ese trabajo.
No todos los clientes que
pueden pagarte son clientes para ti y aprender eso puede ahorrarte muchos
problemas.
3.- Cuando simplemente deja de
ser negocio.
Esta quizá sea la situación
más común. El cliente quiere trabajar contigo, pero empieza la negociación:
·
¿Puedes bajarle un poco?
·
¿Puedes incluir esto también?
·
¿Los viáticos los puedes absorber tú?
·
¿Nos puedes dar una sesión adicional?
Cada petición puede parecer pequeña o algo sin chiste, pero el problema es que empiezas a conceder una cosa,
después otra y después otra.
Hasta que finalmente consigues
el contrato, pero perdiste el negocio, porque vender no necesariamente
significa ganar.
Hay proyectos que generan
ingresos, pero consumen tiempo, recursos y energía que terminan sin ser
rentables.
Por eso necesitas saber cuál
es tu límite antes de empezar a negociar, porque no solamente el cliente está
decidiendo.
Creo que aquí está una de las
cosas que más nos cuesta entender cuando vendemos.
Puedes sentir durante una
negociación que el cliente está evaluándote:
·
¿Le conviene contratarme?
·
¿Mi precio es adecuado?
·
¿Soy la mejor opción?
Pero también estás olvidando algo. Tú
también deberías de estar evaluando al cliente.
Mientras él decide si quiere
trabajar contigo, tú deberías estar decidiendo si quieres trabajar con él, porque
una buena negociación no necesariamente es aquella que termina con un sí.
Una buena negociación es
aquella que termina con un acuerdo que tiene sentido para las dos partes y si
eso no es posible, también tienes que estar dispuesto a levantarte de la mesa.
A veces, el mejor negocio que
puedes hacer es el que decides no aceptar.
¡Muchas gracias por darte la
vuelta!
Si no estás 100% convencido de
tus resultados de ventas y/o quieres reducir la pérdida de clientes, échame un
grito, porque me encantaría ayudarte.
Daniel Rodríguez de la Vega
TED Speaker, Mystery Shopper
de por vida y Fundador de CRECES
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