Hay negociaciones que parecen caerse por dineros, pero muchas veces el problema nunca fue el precio.
El
problema fue que cada parte estaba viendo el valor desde una perspectiva
completamente distinta y cuando eso sucede, la negociación se vuelve
frustrante.
Uno
intenta justificar, el otro intenta regatear y ninguno entiende realmente qué
está pasando.
Una
negociación que llamó la atención del mundo.
Antes
del Mundial 2026, la FIFA enfrentó una negociación importante para vender los
derechos de transmisión en China.
No
estamos hablando de cualquier mercado. Estamos hablando de cientos de millones
de espectadores potenciales y de uno de los países más grandes del planeta.
Desde el
punto de vista de la FIFA, el valor parecía evidente:
·
Más de cien partidos.
·
Derechos para televisión.
·
Plataformas digitales.
·
Aplicaciones móviles.
·
Contenido comercial.
·
Patrocinios.
La
expectativa era muy grande, pero la negociación no avanzó como ellos esperaban.
¿Por
qué? Porque mientras la FIFA veía alcance global y potencial de audiencia,
China estaba viendo otra cosa.
·
Rentabilidad.
·
Retorno de inversión.
Y ahí
comenzó el verdadero problema.
El
error que cometen muchos vendedores.
Cuando
vendes algo, es normal enamorarte de tu propuesta.
·
Conoces el esfuerzo.
·
Sabes todo lo que hay detrás.
·
Las horas invertidas.
·
La experiencia acumulada.
·
La tecnología.
·
Los procesos.
·
La calidad.
Y
entonces asumes que el cliente debería valorar exactamente lo mismo, pero rara
vez ocurre así.
El
cliente no compra tu esfuerzo. Compra el resultado que espera obtener y esa
diferencia cambia por completo cualquier negociación.
El
agricultor no compra fertilizante.
Te
pongo un ejemplo muy común en el sector agro. Un vendedor llega con un
agricultor para presentar un fertilizante. Empieza a hablar sobre:
·
Años de investigación.
·
Tecnología de formulación.
·
Procesos de desarrollo.
·
Calidad de los ingredientes.
Y todo
eso puede ser cierto, pero mientras el vendedor habla de características, el
agricultor está pensando otra cosa: "¿cuánto más voy a ganar por
hectárea?"
No
está comprando fertilizante. Está comprando rentabilidad y cuando entendemos
eso, la conversación cambia.
Porque
el valor no está en lo que el producto es. Está en lo que el producto provoca y
resuelve.
Una de
las mejores habilidades para negociar.
Hay
una lección que me vuelve loco de esta historia. China no parecía desesperada
por cerrar el acuerdo.
Estaba
perfectamente dispuesta a quedarse sin él y eso le dio fuerza en la
negociación.
Muchos
vendedores negocian desde la necesidad:
·
Necesitan cerrar.
·
Necesitan cumplir la cuota.
·
Necesitan la comisión.
·
Necesitan que el cliente diga que sí.
Y
cuando necesitas demasiado una venta, empiezas a ceder demasiado rápido.
·
Ofreces descuentos.
·
Regalas cosas.
·
Aceptas condiciones que normalmente no
aceptarías.
La
necesidad debilita la negociación, pero la claridad la fortalece.
El
problema no es el precio.
Imagina
que eres consultor y presentas una propuesta de capacitación.
Tú
calculas el valor considerando:
·
Tu experiencia.
·
El tiempo de preparación.
·
El contenido.
·
Los años que te tomó aprenderlo.
Pero
el cliente está calculando algo completamente distinto. Está pensando:
·
¿Me ayudará a vender más?
·
¿Me ayudará a retener clientes?
·
¿Me ayudará a mejorar resultados?
Son
dos fórmulas diferentes y cuando intentas defender tu precio utilizando
variables que al cliente no le importan, la negociación se atora.
No
porque el precio sea incorrecto, sino porque estás hablando de un valor
diferente.
La
pregunta que pocos hacen.
Cuando
un cliente dice: "está muy caro." La mayoría responde defendiendo el
precio.
Yo
creo que primero habría que entender algo más importante: ¿cómo está calculando
valor esta persona?
Porque
tal vez no está comparando precios, sino que:
·
Tal vez está comparando riesgos.
·
Tal vez está comparando alternativas.
·
Tal vez todavía no entiende el impacto que
puede generar tu solución.
Y si
ese es el caso, bajar el precio no resolverá el problema. Solo lo hará más
barato.
La
verdadera lección.
Hay
una frase que vale oro en cualquier negociación: “El valor no lo define el que
vende. Lo define el que compra”.
Eso no
significa que el cliente siempre tenga razón. Significa que, si quieres
negociar mejor, primero debes entender cómo piensa:
·
Cómo decide.
·
Qué le preocupa.
·
Qué resultados busca.
·
Qué considera una buena inversión.
Porque
muchas veces una negociación no se destraba reduciendo el precio. Se destraba
entendiendo mejor al cliente y cuando logras eso, sucede algo interesante. Dejas
de pelear o competir por el precio y empiezas a hablar de valor.
Y ahí,
ahí es donde se cierran las mejores ventas o acuerdos.
¡Muchas
gracias por darte la vuelta!
Si no
estás 100% convencido de tus resultados de ventas y/o quieres reducir la
pérdida de clientes, échame un grito, porque me encantaría ayudarte.
Daniel Rodríguez de la Vega
TED Speaker, Mystery Shopper de por vida y
Fundador de CRECES
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