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Hace años, odiaba el silencio justo después de decir mi precio.   Y como no aguantaba esa incomodidad, siempre hacía lo mismo. Decía mi precio y luego lo arruinaba con una frase como: “Pero si se te hace alto, lo podemos ajustar, ¿eh?”.   Según yo, estaba ayudando. Pero no.   Lo que realmente estaba haciendo era, negociar en mi contra antes de que el cliente dijera una sola palabra .   Y lo peor, le mandaba un mensaje clarísimo al cliente (sin querer): “No estoy tan seguro de lo que cobro… si quieres, me puedes bajar.”   Hasta que un día una persona que me estaba vendiendo publicidad para una revista, me dio el precio y se quedó callado. ¿Qué paso? Terminé comprándole.   Me dio risa, pero tenía sentido. Así que lo probé.   La siguiente vez que un cliente me preguntó por mi precio, respiré, di la cantidad y me quedé callado.   Segundos de incomodidad. Segundos eternos.   Y entonces escuché lo que jamás pensé...

Muchos vendedores cometen el mismo error: Creen que competir significa vender más barato que los demás.   Pero la verdad es otra. El mercado no premia al que reduce precios… Premia al que piensa diferente.   El verdadero problema. Hoy todos venden lo mismo. Los productos se parecen, los servicios se parecen, los discursos se parecen. Y cuando no sabes cómo diferenciarte, caes en la trampa más común: bajar tu precio para intentar “ser más atractivo”.   ¿Qué pasa entonces? Te conviertes en una opción más dentro de una lista. Prescindible. Reemplazable. Olvidable.   Por qué necesitas resolverlo. Cuando dejas de competir por precio y empiezas a competir por valor, todo cambia: Atraes a clientes que buscan calidad, no descuentos. Ganar una venta deja de depender de “ser el más barato”. Te vuelves relevante, memorable y elegido. El mercado siempre recompensa a quien aporta algo que los demás no están viendo.   Por qué no te ha funcionado lo que has in...

Durante muchos años, yo pensaba que una negociación empezaba cuando el cliente decía la famosa frase: “¿Y en cuánto me sale?”   Y ahí, como muchos, me preparaba mentalmente para dar mi precio, justificarlo, defenderlo y esperar que no me regatearan. Pero con el tiempo descubrí algo muy incómodo: si estás negociando desde ese momento… ya vas tarde.   La negociación empieza mucho antes. Desde el primer mensaje; desde el primer correo; desde el primer contacto y aquí te va por qué.   Muchos profesionales emprendedores, consultores, vendedores cometen el mismo error: quieren ganar al cliente demasiado rápido y cuando quieres ganar al cliente, haces cosas como: decir que sí demasiado fácil, evitar preguntas importantes, aceptar cualquier reunión a cualquier hora, y darle al cliente toda la ventaja sin que todavía exista confianza.   Eso te pone en una posición débil, casi rogando por el proyecto. Y cuando estás en esa posición, el cli...

El verdadero poder del networking: 1% conocer gente nueva y 99% mantener el contacto Siempre he dicho que soy malo para convivir. No me considero una persona antisocial, pero si me das a elegir entre una reunión de trabajo con 50 personas o una cena con 4 desconocidos, probablemente elegiría la primera. Se me facilita hablar en público, pero no tanto hablar con el público.   Durante años pensé que el networking se trataba de eso: de conocer gente nueva, de presentarte, de repartir tarjetas y de acumular contactos en el celular o en LinkedIn. Hasta que un día me di cuenta de algo que cambió por completo mi manera de entenderlo.   El networking, al menos el que realmente funciona, no es conocer más personas. Es mantenerte en contacto con las que ya conoces.   La falsa idea del “conocer más” Hubo un tiempo en que asistía a muchos eventos, congresos y capacitaciones. Conocía a mucha gente. Gerentes, directores, dueños de empresas, vendedores, estudiantes y au...

Sigo viendo como muchas marcas, negocios o emprendedores, siguen queriendo vender las características de sus productos.   Hace poco en un taller de diferenciación, les hacía la siguiente pregunta a los asistentes: ¿si quitas el precio de tu producto o servicio, por qué debería yo escoger tu marca?   Las respuestas son las mismas de siempre. Por calidad, servicio y precio competitivo. Insisto, todo eso no te hace diferente. Al contrario, te hace más de lo mismo, porque todos se anuncian de esa manera.   Estando de vacaciones, me topé con un negocio que se dedica a hacer cambios de aceite y ¿qué crees? No se anuncia como el de mejor calidad o el de mejor precio y tampoco el de mejor servicio, sino que te dicen: cambio de aceite en 10 minutos (10 minute oil change).   ¿Así o más claro? El tiempo es un diferencial que muy pocas marcas lo utilizan, cuando es muy, pero muy valorado por el consumidor.      Recuerda que un diferencial debe ...

Lo más seguro es que el último cliente que perdiste, no te dejó por precio, sino por algo mejor y te lo explico con una historia. Aquí en la casa teníamos un jardinero muy bueno, pero el año pasado se fue a vivir a Estados Unidos y tuvimos que encontrar uno nuevo. Les pregunté a mis vecinos y contacté a uno de ellos.   Vino a la casa, platicamos y todo iba muy bien. Pero de repente las cosas empezaron a cambiar. Venía cuando le daba su gana. Si yo le marcaba o le mandaba mensaje para preguntarle si podía venir en la semana, me decía que sí y no más no llegaba.   Y así estuvimos por unos meses, hasta que un jardinero pasó por la casa y me dice: “veo que le hace falta una buena arreglada al jardín, ¿qué le parece si le ayudo”. Le dije: “sabes qué, sí. Adelante”.   Este nuevo jardinero entiende muy bien su trabajo y también uno de los objetivos más importantes en ventas, que es… que esa venta se repita.   Ahora es él quien me está mandando mensaje cada...

¿Recuerdas la última vez que te quejaste con una empresa por un producto o servicio que no cumplió tus expectativas? No sé si lo has notado, pero cada vez son menos las personas que se toman el tiempo y la molestia de hacer una queja formal. Por otro lado, la mayoría de los consumidores prefieren compartir su experiencia negativa con amigos y conocidos, en lugar de con la empresa. Yo hace poco dejé de ir a un restaurante. Por lo general hablaba por teléfono y pasaba por mi pedido. En tres ocasiones se equivocaron con el pedido y el problema era, que yo me daba cuenta ya que estaba de regreso en mi casa. Las primeras dos veces les marqué de vuelta, no más para decirles que se habían equivocado y su respuesta era, no vuelve a pasar y listo. Cuando sucedió la tercera, ahí sí ya no me quejé… simplemente dejé de ir y hace poco en una reunión, alguien sacó el tema del servicio al cliente en algunos restaurantes y bueno, tuve que contar la anécdota. ¿Por qué está sucediendo esto? En pri...