Durante mucho tiempo me hice la misma pregunta:
¿Por
qué hay clientes que dicen sí casi de inmediato… mientras otros se
tardan semanas, piden más información, desaparecen o simplemente dejan de
contestar?
Al
principio pensé que era el precio.
Luego
creí que era el momento.
Después,
que quizá no estaban tan interesados.
Hasta
que entendí algo clave: una venta solo se cierra cuando se cumplen tres
condiciones y la mayoría de los vendedores, ya sea de productos o de
servicios, solo cubren una.
1.-
“Entiendo el resultado que voy a obtener”.
Esta
es la primera condición y es donde más fallan las ventas.
Los
clientes no compran listas de características, procesos, fichas técnicas ni
entregables. Compran una imagen clara de cómo se verá su situación después
de decir que sí.
No
quieren escuchar:
- lo que vas a hacer,
- cómo funciona,
- cuántas horas toma,
- ni todos los detalles técnicos.
Quieren
poder decirse a sí mismos algo como:
- “Mi operación va a ser más eficiente.”
- “Mi equipo va a vender mejor.”
- “Mis clientes van a percibir más valor.”
- “Este producto me va a ahorrar tiempo y
dinero.”
Si el
cliente no puede imaginar el resultado, no puede tomar una decisión y
cuando no hay decisión, todo se retrasa, pospone o cancela.
2.-
“Veo claramente cómo vamos a llegar ahí”.
Aquí
muchos se equivocan pensando que entre más expliquen, mejor y no. Los clientes
no necesitan un manual de 20 pasos.
Necesitan
claridad, no complejidad.
Tres
pasos son más que suficientes.
Algo
tan simple como:
- Diagnóstico
- Implementación
- Resultado
O:
- Entendemos tu problema
- Aplicamos la solución
- Medimos el impacto
Las
personas compran lo que pueden recordar y nadie recuerda procesos largos y
complicados.
Cuando
tu propuesta es simple, el cliente siente control.
Cuando
es confusa, siente riesgo.
3.-
“Me siento seguro avanzando” (la más olvidada).
Esta
es la condición que muchos vendedores pasan por alto… y la que más bloquea
cierres.
El
cliente no compra solo el producto o el plan.
Compra
la reducción del riesgo.
Y para
eso necesita tres cosas muy claras:
Un
siguiente paso simple.
Nada
de “vemos luego” o “te aviso”.
Algo
concreto:
“Empezamos
con una llamada de arranque.”
“Arrancamos
con este pedido inicial.”
Seguridad.
Frases
que tranquilizan:
“No
avanzamos si no está alineado.”
“Si
esto no cumple con lo acordado, lo ajustamos.”
Límites
claros.
Curiosamente
los límites dan tranquilidad.
“Este
es el alcance.”
“Esto
incluye y esto es aparte.”
Cuando
el cliente siente que hay orden, estructura y control, decide más rápido.
Cuando
no, se detiene aunque le guste la propuesta.
Cuando
solo hablas de características, entregables o precios, le estás pasando al cliente
el trabajo emocional de tomar la decisión.
Le
dices, sin querer:
“Ahora
tú decide si vale la pena, si es seguro, si funcionará y eso cansa.
En
cambio, cuando haces estas tres cosas:
1.-
Le muestras claramente el resultado
2.- Le explicas un camino
simple
3.- Le das seguridad para
avanzar
La
venta fluye, porque el cliente ya no tiene que convencerse.
Sino
que se siente acompañado en la decisión.
Así es
como se cierran las ventas (de verdad).
No
importa si vendes un producto o un servicio.
Las
reglas son las mismas.
Los
cierres no suceden por presión.
Suceden
por claridad.
Muestra
el resultado.
Aclara
el camino.
Reduce
el riesgo y entonces pasa algo interesante:
los
clientes dejan de desaparecer y empiezan a decir “sí” mucho más rápido.
¡Muchas
gracias por darte la vuelta!
Si no
estás 100% convencido de tus resultados de ventas y/o quieres reducir la
pérdida de clientes, échame un grito, porque me encantaría ayudarte.
Daniel Rodríguez de la Vega
TED Speaker, Mystery Shopper de por vida y
Fundador de CRECES
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