“¿Por qué tan caro?” Es una de las frases que más escuchamos
los vendedores hoy en día. ¿Qué significa realmente esa frase? ¿Por qué es tan
común?
Primero tenemos que entender la diferencia entre un
producto costoso y uno valioso. Costoso significa, que el cliente percibe que
lo que está recibiendo no excede el precio que está pagando. Por otro lado,
valioso significa que los beneficios del producto o servicio exceden sus
expectativas. Es cuando decimos, “lo pago porque lo vale”.
Hace poco contacté a un amigo que trabaja en una agencia de
carros aquí en la ciudad. Le dije que estábamos buscando una SUV para mi esposa
e inmediatamente me pasó el precio de las dos versiones que tenían. Al ver la
información le dije, “¿por qué tanta diferencia en precio con las de otras
marcas del mismo tamaño?”. Su respuesta fue, “no te preocupes, Daniel. Déjame consultar
con mi jefe para ver si te podemos dar un descuento”.
¿Acaso yo estaba pidiendo un descuento? Las objeciones son
un indicador de que falta algo de información. Mi objeción no fue sobre el
precio en si, sino que yo no tenía la suficiente información para pensar que el
valor de la SUV excedía el precio que tenía que pagar. No significaba que no
tuviera el dinero, sino que no me daba una razón de por qué debía yo
seleccionar su producto en vez de la competencia.
Este es un claro ejemplo, de que muchos vendedores están
más preparados para dar descuentos, que para manejar una objeción. Recuerda,
si el precio fuera lo único que le importara al consumidor, sólo existirían
productos baratos.
¡Muchas gracias por darte la vuelta!
96% de los clientes inconformes nunca se quejan y el 91%
nunca regresarán. Deja de seguir perdiendo clientes… en Creces podemos
ayudarte.
Daniel Rodríguez de la Vega
Conferencista Internacional, Consultor y Director de CRECES
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