No es
cuando presentas tu propuesta. No es cuando explicas tu servicio. Es justo
antes de decir el precio.
Ese
segundo donde dudas. Donde suavizas. Donde sientes que “quizá es mucho”. Ese
momento… se nota.
El
cliente no reacciona al precio.
Muchos
creen que el problema es el número.
·
“Está caro.”
·
“Se salió de presupuesto.”
·
“Lo voy a pensar.”
Y sí,
a veces el precio influye, pero no de la forma en la que crees.
El
cliente no reacciona únicamente al número. Reacciona también a cómo lo dices.
El
precio no entra como dato… entra como emoción.
Imagínate
dos escenarios. En el primero, dices: “Bueno… el costo es de 25 mil… pero
podemos verlo…”
En el
segundo: “La inversión es de 25 mil.”
Mismo
número. Distinto impacto.
¿Por
qué? Porque el precio no se percibe solo como una cifra. Se percibe como una
señal y esa señal viene cargada de algo que no siempre notas: tu seguridad.
El
“titubeo” que te cuesta ventas.
Hay
formas muy sutiles de debilitar tu propio precio:
·
Acelerar la voz
·
Bajar el volumen
·
Agregar un “pero”
·
Justificar antes de tiempo
·
Sonreír incómodo
·
Mirar hacia otro lado
No
necesitas decir “está caro”, porque tu comportamiento lo dice por ti y el
cliente lo siente incluso antes de procesar el número.
Te
pongo un ejemplo muy común.
Un
consultor presenta su propuesta.
·
Explica bien.
·
El cliente está interesado.
·
Todo fluye.
Llega
el momento del precio y dice: “La inversión es de 40 mil… pero podemos ajustar
algo si es necesario.”
¿Qué
pasó ahí? No negoció el cliente. Negoció él solo. Acaba de plantar una duda
donde no había. Acaba de abrir una puerta que nadie había tocado.
El
problema no es el precio.
Es la
relación que tú tienes con él, porque si tú dudas, el cliente duda.
Si tú
lo sientes caro, el cliente lo siente caro.
Si tú
lo dices como algo incómodo, el cliente lo percibe como algo que debe
cuestionar.
El
precio no se defiende después, sino que se transmite desde el momento en que lo
dices.
Entonces,
¿qué cambia todo?
No es
memorizar una frase y tampoco es sonar “duro”, sino cambiar la forma en la que
lo comunicas.
Decir
el precio como lo que es: la siguiente parte lógica de la conversación.
·
Sin justificar.
·
Sin pedir permiso.
·
Sin suavizar.
Una
idea que puede ayudarte.
No
estás pidiendo que te paguen. Estás presentando una decisión y cuando lo ves
así, tu postura cambia, porque ya no estás tratando de convencer, sino que estás
mostrando lo que vale avanzar.
La
próxima vez que digas tu precio…
Obsérvate.
·
¿Te aceleras?
·
¿Lo suavizas?
·
¿Te justificas antes de tiempo?
Ahí
está el punto, porque muchas veces, la venta no se pierde por el precio. Se
pierde en ese pequeño instante de duda… justo antes de decirlo.
¡Muchas
gracias por darte la vuelta!
Si no
estás 100% convencido de tus resultados de ventas y/o quieres reducir la
pérdida de clientes, échame un grito, porque me encantaría ayudarte.
Daniel Rodríguez de la Vega
TED Speaker, Mystery Shopper de por vida y
Fundador de CRECES
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