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¿Daniel, qué es más importante, conveniencia o precio? Esa fue la pregunta en uno de nuestros talleres esta semana y le expliqué la respuesta con una historia real. Con conveniencia me refiero a la facilidad con la que podemos adquirir productos o servicios de una empresa. No hace mucho, queríamos cambiar nuestro jardín de la parte de enfrente. Yo tenía ganas de poner un deck y mi esposa quería jardín, por lo que contacté primero a la empresa especializada en decks. Le comenté a la persona que me contestó el teléfono, la idea que traíamos. Me dijo que había varias opciones y que si me podía dar la vuelta por sus oficinas, para que me platicara un poco más. Le dije que al día siguiente estaría por ahí. En cuanto colgamos el teléfono, marcamos a un vivero que está muy cerca de la casa. Le dije a Javier, la persona que me contestó, lo que estábamos buscando y nos preguntó si podía visitarnos en ese momento, para ver el lugar y así poder hacer algunas recomendaciones. En menos de

Ya hemos hablado de que sólo el 2% de la gente compra durante el primer contacto y también he mencionado, que el 50% de los vendedores no dan o hacen un seguimiento, por lo que ese prospecto queda en el aire. Durante una de las sesiones de mentoría con un emprendedor, me hizo la siguiente pregunta: ¿cuándo o cómo saber que ya no debemos dar seguimiento a un prospecto? Él se refería a esos clientes a los que contactamos y nos contestaron que la iban a pensar, lo verán o consultarán con su jefe o que ellos se reportaban con nosotros. Mi primera recomendación fue, si no tenemos un plan de seguimiento bien estructurado y definido, caeremos en ese tipo de vendedores que nadie quiere recibir o escuchar. Segundo, siempre hay que tomar el mando para el siguiente contacto. “Muy bien, Jorge. ¿Qué te parece si te marco este jueves a las 4 de la tarde, para apoyarte en cualquier duda que tengas?” De esa manera creamos un tipo de compromiso y esa persona ya está enterada de que la llamada se