La calidad de las preguntas a tus prospectos, está
altamente relacionada con la calidad de tus cierres en ventas. Hay preguntas
inteligentes y tontas y hoy nos enfocaremos en esas que debemos evitar:
1.- ¿Comparado con qué?
Por lo general, esta pregunta la hacemos cuando un
prospecto nos dice, “¿por qué tan caro?”. A pesar de que tiene sentido, no es
buena idea utilizarla. Al hacer dicha pregunta, estamos criticando las otras
opciones que nuestro prospecto está considerando. Mejor, podemos intercambiarla
por, ¿has utilizado en el pasado algo similar? ¿Qué tal te funcionó tu
proveedor anterior? ¿Qué no te gustó?
2.- ¿Puedo ser honesto contigo?
Esta pregunta la utilizamos, para buscar ganarnos la
confianza de cliente. El problema es, que puede pensar que antes de hacer esa
pregunta, no estábamos siendo honestos.
3.- ¿Cómo es posible que dejes pasar esta
oportunidad?
Muchas veces, estamos tan enamorados de nuestro producto /
servicio, que pensamos que todas las personas deberían de ser nuestros
clientes. Habrá prospectos que no nos comprarán y eso está bien. Dejemos de ver
el rechazo en las ventas, como algo personal.
4.- ¿Eres quién toma la decisión de compra?
Si hacemos esta pregunta, significa que no hicimos bien
nuestra tarea. Además, cuando preguntamos esto, estamos presionando a esa
persona a que conteste con un sí. Puedes cambiarla por, ¿quién más está
involucrado en este proyecto?
5.- ¿Crees que puedas pagarlo?
Es obvio que tenemos que saber si esa persona está
dispuesta o puede pagar por nuestro producto o servicio. Pero, si estamos
haciendo esa pregunta, significa que no hemos generado suficiente valor, para
que tome una decisión inteligente.
El hecho de que algunas de estas preguntas se utilicen
desde hace mucho tiempo, no significa que sean buenas. ¿Queremos más y
mejores cierres? Entonces hagamos mejores preguntas.
¡Muchas gracias por darte la vuelta!
En Creces te ayudamos a convertir a tus clientes actuales
en clientes leales y si necesitas capacitación en temas de venta por valor y
experiencia del cliente, sólo échanos un grito, nos encantaría ayudarte.
Daniel
Rodríguez de la Vega
Conferencista
Internacional, Consultor y Director de CRECES
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