¿Sabías que tenemos menos de 30 segundos para captar la atención
de nuestro prospecto? Si no lo logramos,
escucharemos la típica frase: “déjame la información y yo me comunico contigo”.
En otras palabras, significa un rotundo no. El tiempo de la gente vale, por lo
que debemos aprovechar al máximo cada una de las cosas que queremos comunicar.
Durante 2 años, he estudiado las presentaciones de más de
40 vendedores y detecté 6 detalles que hacen, que nuestro prospecto pierda el
interés en nosotros y nuestros servicios.
1.- Comenzar con un chiste.
A veces, por querer quedar bien, hacemos o contamos un
chiste y no sabemos la reacción que pudiera tener nuestro prospecto. Un chiste
no es la mejor manera de captar la atención de la gente. Mejor, déjaselo a los
profesionales y cámbialo por una sonrisa.
2.- Disculparte.
Disculparte significa, que no estuviste a tiempo, que no
estabas preparado para ese prospecto en particular, que no llevabas el material
necesario, etc. El disculparte sólo te hacer perder credibilidad.
3.- Hablar sobre ti.
Si sólo tenemos menos de 30 segundos para captar su
atención, créeme que no lo haremos, si hablamos nada más de nosotros. Mejor enfócate
en qué puede lograr esa persona con nuestro producto o servicio. Recuerda que a
tu prospecto le interesa él, su familia, sus ahorros, su empresa y sus
ganancias.
4.- La historia de tu empresa.
No estoy diciendo que este punto no sea importante, pero
si esa persona quisiera conocer la historia de nosotros, se habría metido a
nuestra página de internet. El tiempo de la persona que tenemos enfrente es muy
valioso, así que no lo desperdiciemos en cosas que no generan valor.
5.- Una pregunta tonta.
La calidad de nuestros cierres, está altamente relacionado
con la calidad de nuestras preguntas. Más del 70% de los vendedores hacían estas
dos preguntas, “¿le gustaría ganar más en su trabajo?”; “¿le gustaría dobletear
sus ventas en tiempo récord?”. Esas son un claro ejemplo de preguntas tontas. Están
muy trilladas y las respuestas son obvias. Además, sentirán que sólo están perdiendo
su tiempo.
6.- Hablar por él.
En este punto me refiero a este tipo de frases: “no le
quiero quitar su tiempo”; “de seguro tiene mucho qué hacer”; etc. Este tipo de
frases le da la idea al prospecto, de que lo que vas a presentar no es importante.
Si ya lograste la cita, muestra seguridad y haz la mejor presentación posible.
Hoy en día, hay más
distractores que nunca, por lo que cada vez es más difícil captar la atención
del consumidor. Aprovecha al máximo esos 30 segundos y enfócate solamente
en él. Te aseguro que verás diferentes
resultados.
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Daniel
Rodríguez de la Vega
Conferencista
Internacional, Consultor y Director de CRECES
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