La prospectación es uno de los pasos del proceso comercial,
que más impacto tienen en el resultado de una venta. Pero al mismo tiempo, es
uno de los más odiados por parte de los vendedores.
La razón principal, por lo que no nos gusta la
prospectación es, POR MIEDO AL RECHAZO. No hay que tomarlo de manera personal,
pero también el rechazo, no significa un NO para toda la vida. Más bien
significa un, TODAVÍA NO.
Es por eso que, aquí te hacemos llegar las 7 formas en
las que puedes lograr, que el cliente prospecto te conteste:
1.- Haz una conexión personal.
A las personas les gusta hacer negocios con quien se
sienten cómodos. Así que, hagamos la tarea y averigüemos todo lo que podamos
sobre el prospecto. Evitemos hacer preguntas que pudimos haber encontrado en su
página de internet. Hay que hacerlo, lo más personal posible y enfoquémonos en
él… olvidémonos de nosotros por un momento.
2.- Usa su método preferido de comunicación.
Si nosotros somos la persona queriendo comunicarnos con
la otra, es nuestra responsabilidad adaptarnos a su manera de hacerlo. Busquemos
siempre averiguar, cuál es el método que utiliza el prospecto y veremos que incrementaremos
la probabilidad de que nos contesten. Hay personas que nos dirán, a mi por
mail; a mi por celular; a mi márcame a la oficina o nos pedirán que los visitemos
de manera presencial. Hoy más que nunca aplica el, ADAPTARSE O MORIR.
3.- Ofréceles algo de valor.
Ya sabemos que no nos gusta que nos vendan, pero nos encanta
comprar. Por lo tanto, si nosotros ofrecemos algo de valor antes de la venta,
el prospecto notará que estamos ahí para ayudarlo y no por una comisión. Puede ser
información, tales como, artículos relacionados a su industria o hobby, alguna
revista, una infografía, etc. Nunca comiences una relación con las manos
vacías.
4.- Utiliza la creatividad y el buen humor.
A veces es necesario utilizar la creatividad o el buen
humor, para conseguir la respuesta del prospecto. Durante casi dos años, estuve
buscando una cita con un prospecto muy importante. Busqué casi todas las
maneras posibles, pero no más no lo lograba. Un día le envié un correo donde lo
felicitaba por su cumpleaños. Inmediatamente me llegó su respuesta, donde
decía, “gracias, pero hoy no es mi cumpleaños”. Le contesté que lo sabía, pero
que había sido la única manera de lograr su atención. Inmediatamente recibí su
llamada y tomó de buena manera la estrategia. Hasta hoy es cliente de nosotros
y recuerda que lo peor que podemos recibir como respuesta es un, NO.
5.- Hazle saber cuándo los volverás a contactar.
Cuando llamemos o enviemos un correo a un prospecto, hay
que hacerle saber cuándo y a qué horas lo volveremos a contactar y por
supuesto, hay que asegurarnos de hacerlo en el día y hora acordada. Esto le demostrará
al prospecto, que somos una persona organizada y que también somos alguien en
quien ellos pueden confiar.
6.- Evita el alargamiento de llamada o contacto.
Por lo general, los que nos dedicamos a las ventas,
tendemos a pensar por el cliente. Tal vez está de vacaciones; yo pienso que ya
salió del trabajo o está comiendo; de seguro ya tiene otro proveedor. La única
manera de saber si nuestro prospecto puede adquirir nuestros productos o
servicios, es contactándolo. La verdad es, que nunca lo lograremos si seguimos
pensando por él.
7.- Toma riesgos.
Si todo lo demás no funcionó, entonces es momento de
tomar riesgos. ¿A qué me refiero? A veces me tomo el tiempo de ir a visitarlo a
su oficina sin previo aviso. Tal vez valore el hecho de hacer ese esfuerzo y ya
estando ahí, puede que me reciba. También busco ir a los eventos que él va; me inscribo
en la cámara a la que pertenece; le doy una prueba gratis o le dejo una tarjeta
personalizada (escrita a mano), donde lo felicito por algún logro que haya
tenido él o su empresa. Toma riesgos, ya que sólo los grandes vendedores lo
llevan a cabo y verás que habrá valido la pena.
La prospectación no tiene por qué ser un dolor de cabeza.
Solo tenemos que ser ordenados y enforcarnos 100% en
ayudar a esa persona a cumplir sus objetivos. Utiliza
la creatividad y no dejes de tomar riesgos. Sólo así podremos estar cada vez
más cerca de lograr esa relación.
¡Muchas gracias por darte la vuelta!
En Creces te ayudamos a convertir a tus clientes actuales
en clientes leales.
Daniel
Rodríguez de la Vega
Conferencista
Internacional, Consultor y Director de CRECES
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