La semana pasada estábamos buscando, mi hijo y yo, unas
calcetas para su uniforme de futbol. En vez de comprarlas en una de esas
tiendas grandes, decidí buscarlas en una tienda local, la cual tiene muchos años
en la ciudad.
En cuanto entramos, me preguntaron que si qué estábamos buscando
y le dije que unas calcetas de futbol para un niño de 6 años. Inmediatamente me
contestó con un, “cuestan $22”. Al escuchar el precio le dije, “¿de verdad eso cuestan? En
mi mente, sólo me imaginaba lo poco que le durarían a mi hijo las calcetas.
Entonces le pregunte, “¿no tienes otras además de esas?” Si,
me dijo, tengo otras que cuestan $80 y entonces me comenzó a explicar, que estas
son de nylon, las cuales son menos calientes que las otras, se adaptaban mejor
a la pierna, ya que utilizaban un molde para hacerlas, vienen en diferentes
colores, de las cuales puedes escoger de acuerdo al uniforme y además, son más
fáciles de lavar. “Esas quiero”, le dije.
Muchos vendedores creen que lo que más le importa al
cliente es el precio, pero la verdad es, que si eso fuera cierto, entonces sólo
existirían productos baratos. Ahora, si pensamos que el precio es lo único que
les importa a nuestros clientes, entonces nada de nuestro producto o servicio
les importa y esa es chamba de nosotros como vendedores.
Si generamos valor en el producto o servicio que estamos
vendiendo, la gente estará dispuesta a pagar más por el mismo. Recuerda,
no se trata de cobrar más para ganar más, sino de cobrar más, porque entregamos
más (valor).
¡Muchas gracias por darte la vuelta!
En Creces te ayudamos a convertir a tus clientes actuales
en clientes leales.
LAE
Daniel Rodríguez
Conferencista
Internacional, Consultor y Director de CRECES
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