Todo es felicidad cuando estamos en una buena racha de
ventas. Nos sentimos bien, andamos de buenas y hasta nos damos esos lujos que no son muy comunes en nuestra vida.
De repente, todo cambia. Caemos en un bache del que parece
que no saldremos en un buen rato. Comenzamos a buscar culpables y entre esas
excusas están: la gente no trae dinero o no están comprando; la economía anda
mal; son periodos de inscripciones en la escuela; subió el dólar; nuestro
producto es más caro que el de la competencia; etc.
Por eso, cuando caigamos en una mala racha de ventas,
primero hay que analizarnos a nosotros mismos y por eso aquí te van 7 poderosas
razones por las que no estamos cerrando ventas:
1.-
Estamos vendiendo un producto y no una solución.
Hay muchas personas buscando mejores soluciones, pero muy
pocas empresas que las ofrezcan. Tenemos que dejar de vender lo que no vende y
decirle a nuestros clientes, como nuestro producto o servicio les va a
facilitar su vida. En otras palabras, como solucionarios los problemas que
tienen.
2.-
Estamos buscando vender al cliente equivocado.
Sólo hay algo peor que no tener clientes y eso es, tener
malos clientes. ¿Te has puesto a pensar en cómo sería tu cliente ideal? ¿Sabes
qué tipos de clientes no quieres en tu empresa? Define bien a esos clientes que
te gustaría tener y la venta llegará más fácil.
3.-
Haz estado criticando a tu competencia.
Cuando criticas a tu competencia, también estás criticando
a ese cliente prospecto que tienes enfrente, ya que lo más seguro es que
también los está tomando en cuenta. No los critiques, pero tampoco los alabes.
¿Ya cuentas con un diferencial? ¿Por qué habría el cliente de seleccionarte a
ti y no a tu competencia?
4.-
Estás siendo demasiado agresivo.
A nadie le gusta que lo obliguen a comprar algo. Lo que sí,
es que tiene que haber alguna razón por la que ese cliente prospecto nos dijo
que no. ¿Está rechanzado nuestro producto; nuestra empresa o a nosotros? Cuando
somos demasiado agresivos, tal vez logremos la venta, pero también podremos
estar perdiendo la oportunidad de venderle en el futuro.
5.-
Estás buscando lo imposible.
No estoy diciendo que seamos mediocres, pero tampoco es
bueno mentir para conseguir la venta. Muchas veces sabemos que no podremos
cumplir con la demanda que ese cliente solicita y aun así, buscamos cerrar la
venta. Claro que hay que tirarle a lo grande, pero la ética está por encima de
cualquier transacción y sobre todo, relación.
6.- No
invertir en el cliente al que le estás vendiendo.
Si no sabemos quién es la persona que toma las decisiones
de compra, es como si estuviéramos tratando de cerrar con los ojos cerrados. Recuerda
que las personas que toman decisiones, son las personas que hacen el
presupuesto y los que no toman decisiones, sólo se lo gastan. Haz tu tarea
antes de salir a vender y llega a la persona que toma decisiones.
7.- Porque
no diste el seguimiento adecuado.
El 50% de los vendedores no dan un buen seguimiento y por
lo tanto, se convierte en la razón número uno por la que no estamos cerrando
ventas. Sólo el 2% de las ventas se cierran en la primer visita, así que lo de
la tercera es la vencida, no aplica en el gran mundo de las ventas.
Ahora que ya conoces estas poderosas razones por las que no
estamos cerrando ventas, analiza cuáles aplican en tu caso y sal de esa mala
racha que no te deja avanzar.
¿Tienes alguna otra razón? Ayúdanos a hacer crecer la
lista.
* Próximo evento en Creces:
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Viernes 7 de julio de 2017.
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3 – 8 pm.
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LAE
Daniel Rodríguez
Conferencista,
consultor y director de CRECES
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