En
el transcurso de mi vida he cometido muchos errores y en las ventas no es la
excepción. Tiempo atrás escribí sobre las “7 frases que debes prohibir en tu empresa” y también sobre las “8 frases que tus clientes quieren escuchar”.
Hoy te presento algunas frases que te harán perder la venta durante el primer
encuentro con tu cliente prospecto, sobre todo cuando tú fuiste quien solicitó
la cita.
1.- Creo que estás
cometiendo un error.
Hace poco terminé siendo regañado por un
vendedor de seguros al enterarse de que había adquirido el seguro con su
competencia. A los clientes no les gusta saber que han cometido un error y la
verdad es que con ese comentario, pierdes toda credibilidad y tu reputación
rápidamente cae.
2.- ¿En qué te puedo ayudar?
Si
ni siquiera sabes qué es lo que puedes hacer por el cliente, definitivamente
desde ese momento estás bien perdido.
3.- Cuéntame más sobre tu
empresa.
Hace
algunos años atrás era difícil averiguar alguna información sobre la empresa de
tu cliente prospecto, pero hoy en día es de lo más fácil. Nunca hagas preguntas
que pudiste averiguar en su página de internet o que simplemente pudiste haber
preguntado a algún conocido. Eso sólo demuestra tu falta de interés en el
cliente prospecto.
4.- Déjame preguntarle a mi
jefe.
¿Es
en serio? Esto significa que no hiciste bien tu tarea o que no tienes la
libertad para tomar decisiones al momento de una venta. Hace poco, al preguntar
sobre la diferencia en las tasas de interés en el crédito de una casa, su
respuesta fue, “no sé, así me las dio mi jefe”. Si te está sucediendo esto muy
seguido, entonces tu jefe es quien debería estar haciendo la venta.
5.- ¿Es un buen momento?
Si
no hiciste una cita, créeme que lo más seguro es que no sea un buen momento. Recuerda
que el tiempo es el recurso no renovable más importante con el que cuenta el
ser humano, por lo que te recomiendo respetarlo. De verdad, nada cuesta
solicitar una cita.
6.- ¿Qué quiere escuchar de
mí?
Aunque
no lo creas, esta fue la frase que utilizó un vendedor de carros la primera vez
que me solicitó una cita. Aunque el protagonista de la película debe ser el
cliente prospecto, el vendedor es quien tiene que dirigir la película. No se trata
de qué es lo que quiero escuchar de ti, sino que puede hacer tu producto o
servicio por mí.
Aprende de tus errores, pero sobre
todo, aprende también de los errores de los demás.
¿Qué otras frases te han costado
ventas en el primer encuentro?
¡Muchas gracias!
En
Creces ayudamos a las empresas a convertir a sus clientes actuales en clientes leales.
Daniel Rodríguez de la Vega
Conferencista Internacional, Consultor y Director de CRECES
Síguenos
en:
T:
(668) 817.0607.
Los Mochis, Sinaloa. México.